Do You Hate Selling? How To Love Sales And Make A Bigger Impact

Pentru mulți profesioniști, consultanți, practicieni și antreprenori, vânzarea bunurilor și serviciilor lor este o experiență dezagreabilă în cel mai bun caz, o experiență terifiantă în cel mai rău caz. Vânzarea capătă adesea notorietate, deoarece este văzută de mulți ca un proces înrădăcinat în manipulare, menit să forțeze oamenii să cheltuiască cu neînțelepciune, cumpărând ceea ce nu au nevoie sau nu își doresc. (Iată câteva dintre principalele motive pentru care oamenii nu au încredere în oamenii de vânzări.)

Din păcate, această mentalitate negativă despre vânzări împiedică mii de antreprenori și organizații să-și pună produsele puternice în mâinile celor care pot beneficia cel mai mult de ele.

Cu ceva timp în urmă, l-am intervievat pe David Mattson, CEO al Sandler Training, despre 10 principii de bază pe care majoritatea vânzătorilor le greșesc și a lovit o coardă pentru mulți profesioniști în vânzări.

Pentru a afla mai multe despre cum putem îmbrățișa – și iubim cu adevărat – actul de a vinde, am întâlnit recent cu Jason Mark Campbell, autorul noii cărți despre Vând cu dragoste: Câștigă cu integritate și extinde-ți influența. Un vorbitor care a împărțit scena cu oameni precum Gary Vaynerchuk, Jason Silva, Vishen Lakhiani și Lisa Nichols, Campbell este gazda podcastului The Superhumans at Work de la Mindvalley. El intervievează lideri de gândire din întreaga lume pe teme de leadership, team building, comunicare, productivitate și multe altele.

la vinde cu dragCampbell își propune să schimbe modul în care gândim despre vânzări, dezlănțuind capacitatea de a ne urmări misiunile de afaceri și carierele fără ezitare sau compromisuri și obținând rezultate într-un mod mai realist și mai conform.

Jason Mark Campbell: Pe măsură ce apariția internetului a schimbat accesul la informații, se credea că această mișcare va elimina nevoia de vânzări. În schimb, acum există o cantitate copleșitoare de informații, ceea ce face ca rolul vânzătorului să fie încă foarte esențial, dar diferit, de la furnizor de informații la custode de informații.

În mod clar, un lucru începe să apară: oamenii cer mai mulți vânzători. Ca atare, vom vedea că succesul se va schimba către cei care se pot adapta și își demonstrează clar disponibilitatea de a-și asuma responsabilitatea pentru vânzările pe care le generează. Acest lucru va opri „scăparea” din vânzările manipulative.

Caprino: Ce ai observat care te-a determinat să scrii o carte despre vânzări și marketing?

Campbell: Dacă vrei să mergi înainte în viață, una dintre cele mai importante abilități pe care le poți dezvolta pentru a-ți oferi un avantaj competitiv va fi vânzările. Dacă vrem să obținem un loc de muncă grozav, procesul de interviu este o vânzare. Dacă vrem să ne regăsim într-o relație romantică împlinită în viața personală, vânzarea este și o abilitate necesară, care să ne ajute să fim atenți și să comunicăm eficient.

Și dacă aplicăm viziunea mai tradițională asupra lumii despre ceea ce sunt vânzările și marketingul, atunci generarea de vânzări și venituri este, desigur, cea mai importantă bază pentru supraviețuirea companiei.

Dacă nu are loc vânzare, nu va avea loc nicio mișcare. În cartea mea, definesc vânzările astfel: “Vânzările sunt un schimb de energie între ființe simțitoare. Când știm că ceea ce dăm este mai valoros decât ceea ce cerem în schimb, atunci iubirea este emoția care echilibrează ecuația.”

Dacă mai mulți oameni pot învăța cum să facă acest lucru în mod eficient, vom putea găsi soluții puternice la marile probleme din lume și vom învăța să vorbim limba necesară pentru ca alții să înțeleagă adevărata valoare pe care o oferă produsele și serviciile noastre.

Procedând astfel, afacerile etice vor avea un succes extins. Acesta este scopul meu final în scrierea cărții.

Caprino: Ce se întâmplă cu cei care se luptă în procesul de vânzare sau urăsc vânzarea în general?

Campbell: Îmi face mare plăcere să văd oameni grozavi cu produse grozave luptă spre succes. Dacă ar învăța doar despre puterea și frumusețea vânzărilor și cum se poate face cu integritate și în conformitate cu valorile cuiva, povestea ar putea fi diferită. Am observat cum aceiași oameni care se concentrează cu adevărat pe a face diferența par să respingă vânzările sau le descriu drept un „rău necesar pentru supraviețuire”. Acest lucru are ca rezultat concurenții (de multe ori cu produse substandard) să ia partea leului din afacere, solicitând atenția oamenilor care caută răspunsuri și soluții reale.

Caprino: Cum vedeți că evoluează rolul vânzătorului și al cumpărătorului în viitor?

Campbell: După cum am menționat anterior, internetul a deschis o abundență de informații. Dar acum ne înecăm în ea. Organizarea informațiilor a devenit cheia, iar acesta a fost rolul vânzărilor.

Pe măsură ce continuăm să ne mișcăm în viitor, rolul vânzătorilor a devenit mai ales cel al profesorilor. Este vorba despre educarea cumpărătorilor despre industrie și piață. Îl citez pe Jay Abraham, un consultant senior de marketing și vânzări, care spune că un bun reprezentant de vânzări este un „consilier de încredere”. Puteți vedea deja acest lucru, deoarece creșterea marketingului de influență a fost masivă.

Încă o dată, a existat un anumit abuz al acestei puteri în rândul „consilierilor de încredere”, deoarece încrederea a fost erodata. Cei mai de succes oameni de vânzări sunt cei a căror integritate este cea mai înaltă. Acești oameni vor genera un număr mare de urmăritori care vor avea încredere în ei și le vor urma recomandările

Caprino: Bănuiesc că pentru unii oameni, termenii sugerați și mentalitatea de vânzare de „dragoste” ar putea suna „personale” sau puțin prea familiare pentru a se potrivi afacerii?

Campbell: Este interesant cum pare să apară un „nou” stil de vânzare, unul susținut de valori de grija, asumarea responsabilității și concentrarea cu adevărat pe problemele pe care le poți rezolva pentru clienții tăi. Cu toate acestea, dacă acordați atenție multora dintre cărțile de vânzări populare lansate chiar și în anii 1960, cum ar fi „The World’s Greatest Salesman” (publicată pentru prima dată în 1968) de Og Mandino, ele împărtășeau de fapt valorile despre care vorbim astăzi. Dragostea este primul principiu al vânzărilor din această carte.

Am ales cuvântul „dragoste” pentru că știu că va atrage atenția companiilor etice care trebuie să accepte vânzările ca pe o parte frumoasă și puternică a afacerii. Iar pentru lucrările de „vechea școală”, sunt sigur că un cuvânt precum „dragoste” le-ar atrage atenția și din cauza cât de curios sau argumentativ este.

Odată ce vă adânciți în ea, ei își vor da seama că este într-adevăr modalitatea perfectă de a vinde într-o lume în care cumpărătorului îi pasă din ce în ce mai mult De ce despre afacerea noastră și cum funcționează.

Pentru a fi clar, nu sugerez „dragoste” într-un mod romantic atunci când vinzi în afaceri. În schimb, sugerez să ne angajăm în vânzări într-un mod similar cu felul în care ne simțim față de pasiunea noastră în viață și cum ne pasă de oamenii amabili și iubitori din inimile noastre.

Caprino: Care este viziunea ta despre cum ar arăta afacerea în ansamblu dacă toată lumea ar începe să „vândă cu dragoste”?

Campbell: Cred că vânzările de dragoste s-ar alinia cu lumea afacerilor pentru a începe să rezolve problemele globale într-un mod nou pentru majoritatea părților interesate. Una dintre ideile pe care le împărtășesc despre vânzarea cu dragoste este să iubești mai întâi Efect a vânzărilor pe care le facem.

Încurajez fiecare companie să articuleze impactul fiecărei vânzări pe care le face. Când devin foarte clare cu privire la rezultatele vânzărilor lor, pot începe să caute modalități de a îmbunătăți ideile care sprijină obiectivele globale și de a reduce sau elimina efectele și rezultatele negative.

Un exemplu simplu sunt companiile care generează multe deșeuri și poluare – pot participa la noi inițiative pentru a-și reduce deșeurile. Ca atare, ei vor putea folosi acest lucru ca unul dintre avantajele lor competitive în abordarea lor de vânzări, comunicare și marketing, aducând aceste rezultate pozitive în prim-plan.

Este corect să spunem că a vinde cu dragoste 100% din timp pentru toate afacerile pare aproape imposibil. Cu toate acestea, deoarece această mentalitate ne este disponibilă, începem să luăm acțiuni încetul cu încetul pentru a ne apropia de obiectiv. Vedeți deja că piața recompensează companiile care procedează astfel. Un alt exemplu este organizația Bombas care susține misiunea „Make a Purchase, Make a Difference”. De la început, Bombas s-a angajat să îi ajute pe cei care se confruntă cu lipsa adăpostului și pentru fiecare articol achiziționat de un client, Bombas donează un articol în numele clientului respectiv. Până în prezent, se pare că au donat peste 50 de milioane de articole la peste 3.500 de organizații comunitare.

Partea care îmi dă mare speranță este că atunci când mai multe companii vând cu dragoste, ele creează acest adevărat efect multiplicator, abordarea „de sus în jos” pe care o auzim adesea economiștii sugerând atunci când afacerile au voie să prospere. Din păcate, atunci când o companie alege să opereze într-un mod care este în contrast puternic cu dragostea sau recunoașterea valorii consumatorilor și nevoia de a-i respecta, atunci pot apărea corupția și faptele rele.

Caprino: Ce te-a motivat să înveți și să predai despre vânzări – de ce ești entuziasmat de asta? Ai constatat întotdeauna că ești „bun” la vânzări?

Campbell: Am avut experiențele mele pozitive cu vânzările când eram mai tânăr, ceea ce m-a făcut entuziasmat de vânzare. Am înțeles că vânzările pot motiva oamenii să ia măsuri și îmi asum responsabilitatea pentru acțiunile pe care le vor întreprinde. Am încercat mereu să fac o diferență pozitivă și să fac tot posibilul cu ceea ce știam la acea vreme și am observat că a face vânzări a fost puțin mai ușor pentru mine decât pentru alții.

Dar eu, ca mulți alții, m-am trezit în fața unor escrocherii de vânzări și am văzut clar că nu sunt toate curcubee și unicorni. După această experiență care m-a făcut nevoia să fac câteva schimbări importante în viața mea, mi-am făcut o sarcină să mă concentrez pe ceea ce am simțit și experimentat ca fiind modalitatea corectă de a vinde, fără a profita de disperarea oamenilor sau de nevoia lor profundă de ajutor.

În cele din urmă, vreau să ajut oamenii să treacă prin provocările serioase cu care m-am confruntat pe acest front, deoarece am fost în primirea vânzărilor manipulative care au profitat de lipsa mea de înțelegere.

Și, pe măsură ce mai mulți cumpărători și vânzători devin conștienți de metodologia și abordarea „vânzând cu dragoste”, sper că va face o diferență în modul în care vând și cumpără în bine, în viitor.

Odată ce știm cum să îmbrățișăm vânzările cu o mentalitate mai iubitoare și să înțelegem de ce acest lucru este atât de important, am văzut că companiile și antreprenorii sunt de neoprit în creșterea și impactul lor – și chiar mai în conformitate cu valorile lor de bază.

Pentru mai multe informații, vizitați site-ul web Sell With Love și ascultați-l pe Jason Mark Campbell vorbind în detaliu despre acest subiect.

Kathy Cabrino El este antrenor de carieră, lider, autor, vorbitor și gazdă de podcast care îi ajută pe profesioniști să construiască locuri de muncă recompensate de influență. Urmați-mă Stare de nervozitate sau LinkedIn. Verificați site-ul meu sau unele dintre celelalte lucrări ale mele aici.

Leave a Comment